Matriz de Kraljic | Blogs Pini
5/Maio/2016

Matriz de Kraljic

Aldo Dórea Mattos

Toda obra tem grande quantidade de compras a efetuar. São insumos dos mais diferentes tipos, com diferentes pesos, embalagens, formatos, preços e maneira de armazenar. Essas compras requerem um gerenciamento que nem sempre é fácil, porque há materiais de entrega rápida e outros que requerem grande antecipação.

Em 1983, Peter Kraljic publicou um artigo mostrando uma ferramenta de estratégia de compras de bens (ou serviços) que ele havia desenvolvido para a Basf. A ideia central do modelo é minimizar a vulnerabilidade do abastecimento e obter o máximo do retorno do potencial de compra. A proposta do modelo preconizado por Kraljic é proporcionar uma análise estratégica do portfólio de produtos adquiridos, para que a empresa obtenha ganhos gerenciais a partir da gestão de seus fornecedores.

Matriz de Kraljic
A matriz de Kraljic classifica os produtos de acordo com duas grandezas: impacto financeiro e um risco de abastecimento. Esses dois parâmetros - refletem a vulnerabilidade do comprador frente ao vendedor, ou seja, definem a relação entre custo e risco.

Vejamos o que significa cada eixo da matriz:

 Impacto sobre o resultado (ou impacto sobre o lucro) - refere-se à importância do insumo cobrado no resultado financeiro final. Em outras palavras, mostra o quanto o comprador (no caso, o construtor) depende da manutenção do preço para fins de atingir sua meta de resultado;
 Risco de fornecimento (incerteza de oferta) - refere-se à vulnerabilidade do comprador perante o vendedor, ou seja, sua dependência daquele determinado vendedor e sua fraqueza no caso de um desabastecimento. Esta grandeza descreve a complexidade do mercado fornecedor do ponto de vista de barreiras logísticas, monopólios, reserva de mercado e escassez de provedores.

A matriz de Kraljic define quatro quadrantes. Expliquemos as características de cada um.

Itens estratégicos
São aqueles produtos/serviços que têm uma importância financeira importante no negócio e estão sujeitos a escassez ou dificuldade de entrega. Estes itens têm alto risco de abastecimento e alto impacto financeiro.

A relação comprador-vendedor é de certo equilíbrio, com alto grau de interdependência:

Estratégia de compra recomendada: colaboração, parceria, aliança estratégica, relacionamento próximo, envolvimento cedo do fornecedor. Se o construtor quiser desenvolver uma política estratégica de suprimento, são esses fornecedores que ele deve enfocar primeiro.


Itens de alavancagem
São aqueles produtos/serviços que representam alto percentual de lucro do comprador e que têm muitos fornecedores à sua disposição. Por se tratar de um produto de qualidade padronizada, é fácil mudar de fornecedor. Para estes itens, o comprador tem mais poder na relação comercial.

A relação comprador-vendedor é de mais poder do lado de quem compra, com moderado grau de interdependência:

Estratégia de compra recomendada: concorrência, tomada de preço, seleção de fornecedores, aquisição com preço-alvo, contrato guarda-chuva com fornecedores prioritários. As compras podem ser feitas por pedidos de compra recorrentes.


Itens de gargalo
São aqueles produtos/serviços que exercem impacto reduzido sobre o resultado financeiro do negócio, mas que têm elevado risco de abastecimento, seja por escassez na produção, seja porque há sempre fornecedores surgindo com nova tecnologia. É também o caso de produtos/serviços que só podem ser adquiridos de um único fornecedor (por monopólio ou cartelização) ou cuja entrega não é confiável, porém sem afetar muito o resultado da obra.

A relação comprador-vendedor é de mais poder do lado de quem vende, com moderado grau de interdependência:

Estratégia de compra recomendada: como o objetivo é assegurar a continuidade do abastecimento, deve-se gerenciar o estoque do vendedor, manter estoque extra e buscar fornecedores alternativos.


Itens não críticos
São aqueles produtos/serviços com baixo risco de abastecimento e baixo impacto financeiro. A oferta é abundante, praticamente uma commodity (mercadoria).

A relação comprador-vendedor é de relativo equilíbrio, com baixo grau de interdependência:

Estratégia de compra recomendada: como estes itens não exercem efeito relevante sobre o resultado, o objetivo é assegurar que eles não tenham um custo de processamento e logística muito alto, o que pode ser conseguido com padronização e eficiência administrativa.


Gráfico
Depois de estabelecer os insumos da obra e atribuir o impacto financeiro e o risco de abastecimento a cada um deles, pode-se plotar o gráfico. Ele dá uma visão estratégica excelente do suprimento da obra.

O gráfico abaixo mostra um exemplo. Nele cada insumo (produto ou serviço) é mostrado como um círculo. O diâmetro representa o montante total em reais. O gráfico de bolhas pode ser gerado por meio de uma planilha eletrônica. Num primeiro momento, classifique o impacto e o risco em categorias mais gerais: MUITO BAIXO - BAIXO - MÉDIO - ALTO - MUITO ALTO. Depois você pode aprimorar a classificação. Há programas comerciais específicos para a matriz de Kraljic.